Imaginez un immeuble de bureaux de 13 000 m², aux intérieurs refaits à neuf, jamais servi, jamais reloué, dont le destin est d’être démoli 5 ans plus tard pour faire des logements. Moquettes, faux-plafonds, éclairage, groupes froids, quincaillerie, … tout est fonctionnel, propre, neuf mais posé. De facto, ils sont devenus des déchets en puissance, des encombrants à enlever, des DEEE, des DIB, bref, un coût – pour le propriétaire et pour la Planète.
Mais, heureusement, nous sommes en 2018 :
année de l’économie circulaire !
Pour nous et pour notre client, c’est une évidence. On peut forcément trouver un débouché à ces matériaux : voilà la mission confiée depuis Août 2017 aux équipes d’EDEIS par NOVAXIA. Débute alors le projet SAVE UP ARISTIDE, du nom de notre offre d’accompagement aux pionniers du réemploi.
Après 6 mois d’expérimentations, nous en avons retenu les 5 grandes leçons suivantes.
Leçon 1 : il faut être ingénieux !
Le nerf de la guerre dans le réemploi des matériaux ou des équipements, c’est la commercialisation.
Trouver des débouchés, des personnes prêtes à acheter des matériaux d’occasion, si possible en grande quantité. Le hic, c’est qu’avec un prix de vente à 5€/m² de moquette, votre budget marketing est réduit – en fait il n’y pas de budget marketing. Vous êtes seul face à 13 000 m² de matériaux avec votre seule détermination.
Il faut donc être ingénieux et plein de ressources. Nous avons donc successivement tenté :
- le mailing à la communauté « économie circulaire » francilienne
- les post linkedin / facebook / twitter
- le phoning Pages Jaunes, catégorie Artisan
- les plateformes digitales : Le Boncoin, Matabase, …
- le « pop-up store » – magasin temporaire sur place
Et l’affichage sur la façade et dans les abribus à côté du site.
L’ingéniosité marketing ne fait pas tout.
Nous avons aussi réalisé l’audit complet du gisement en trois jours en hackant un logiciel de levée de réserves (Archipad) et organisé un plateau test de dépose et reconditionnement des matériaux par une ESS – l’association ARES. Nous disposons donc d’un inventaire et d’un prix de dépose à l’unité de chacun des éléments à valoriser.
Leçon 2 : Il faut être visible localement
Définitivement le business de la construction est un business local. Très local. Le rayon de chalandise est inférieur à 3 km. C’est pour cette raison que l’on trouve des magasins de matériaux, décoration, etc. avec un maillage très serré.
Les matériaux sont lourds – le transport et le stock coûtent cher par rapport à leurs valeurs intrinsèques.
Malgré de nombreuses marques d’intérêt d’acteurs institutionnels ou professionnels de la construction (promoteurs, collectivités, etc.), pour faire de la valorisation de matériaux en réemploi sur des opérations, aucune n’est allée à son terme. A date.
Les raisons : principalement des problématiques d’assurance et de logistique. Notre stock de matériaux est disponible d’Avril à Juin 2018, ce qui implique que les opérations utilisant des matériaux de réemploi soient concomitantes ou stockent elles-mêmes les matériaux temporairement ce qui – on l’a vu plus haut – pose un problème de coût global.
Nous nous sommes donc rapidement orientés vers le marché « diffus » :
particuliers voulant faire des petits travaux de rénovation,
petite et très petite entreprise de travaux, milieu associatif…
Bercé par la vague de l’économie collaborative, nous avons investi les plateformes digitales qui se développent actuellement sur le sujet. Nous étions persuadés de pouvoir toucher un public diffus, motivé et prêt à acheter des matériaux d’occasion, en utilisant les outils web. Avec un succès mitigé, comme nous le verrons plus bas.
Finalement, les vieilles méthodes font toujours
recette quand il s’agit d’attirer le passant.
Pour toucher le diffus local, rien de mieux que l’affichage XXL, sur la façade, d’un message d’invite, et un tractage de proximité dans les boulangeries avoisinantes et sous les abri-bus. A nous d’être prêt à répondre aux appels nombreux et parfois étranges qui s’en suivent…
Pour notre opération, l’affichage sur la façade a vraiment été le déclencheur des appels.
Leçon 3 : A chaque plateforme son public
Aujourd’hui, 4 plateformes se disputent le petit marché du réemploi : MATABASE, BATIPHOENIX, CYCLEUP et LEBONCOIN. Pour chacune d’entre elles, nous avons été parmi les premiers utilisateurs – et après maintenant plusieurs mois, voici notre avis très personnel des 4 acteurs du moment.
Le vrai enjeu qu’aucune plateforme n’a encore
maitrisé c’est la notoriété auprès des acheteurs
La plus populaire : LeBonCoin
Le réflexe est ancré : si on cherche des occasions, à bas prix et près de chez soi, on va chez Leboncoin ! Nos annonces BTP avaient donc sur le site beaucoup de visibilité et naturellement, nous avons reçu par LeBonCoin le plus grand nombre de prospect.
Deux bémols :
- la clientèle, principalement composée de particuliers, paie en liquide et pour de petites quantités, ce qui peut poser des problèmes d’encaissement, et ne correspond pas souvent à l’échelle importante du projet.
- les algorithmes de placement des annonces sont non maitrisables, il faut régulièrement jouer au chat et à la souris avec les administrateurs notamment pour A/B tester des annonces.
La véritable Marketplace : MATABASE
Première plateforme du genre, développée par Daovone Sribouavong dès 2017, start-up de la greentech verte, MATABASE a tout pour plaire : organisation des annonces via un magasin virtuel permettant la description du projet, stratégie de communication et mailing de l’administratrice pour trouver des prospects, paiement en ligne et gestion de la TVA, interface agréable.
Deux bémols :
- la commission sur les ventes est importante : ce qui pèse sur notre business model contraint.
- la notoriété encore balbutiante auprès des particuliers ou professionnels diffus, point commun de chacune des plateformes dédiées au réemploi de matériaux BTP.
La plus primée : BATIPHOENIX
Les fondatrices de BATIPHOENIX, gagnantes du prix de l’entrepreneure responsable 2017, se sont lancées dans l’aventure du réemploi BTP à la suite d’un master Entreprenariat HEC. Leur plateforme, ciblant les artisans et les entreprises, propose plus d’une centaine d’annonces en ligne.
Deux bémols :
- les annonces ne sont pas organisées en magasin virtuel ; pour notre opération, on perd l’effet « caverne d’Ali Baba ».
- le système d’annonce n’est pas dynamique (comme LeBonCoin) et les prix ne sont pas affichés directement (impossible de faire des ventes flash ou des opérations promotionnelles)
La plus complète : CYCLE UP
Dernière plateforme apparue, développée par ICADE et EGIS, CYCLE UP est une marketplace qui propose un système de bon de commande et de calcul des indicateurs bilan carbone, fonctionnalités qui ne sont retrouvées sur aucune des autres plateformes. Avec une notoriété plus importante, notamment au niveau institutionnel, CYCLE UP pourrait potentiellement donner accès à des chantiers ou besoins de grands volumes.
Deux bémols :
- l’absence d’un mode de paiement en ligne intégré.
- lancée en Avril, nous manquons de recul pour déterminer si CYCLE UP arrivera à fédérer une communauté d’acheteurs.
D’autres structures avec qui nous sommes récemment entrés en contact (Re.Source, ReUser, R-Aedificare, RCube) présentent aussi des possibilités de débouchés sur de nouveaux acheteurs. Affaire à suivre !
Leçon 4 : Rien de tel qu’un magasin physique !
Le retour d’expérience est clair : une visite physique du magasin génère quasi systématiquement un achat supplémentaire d’un autre matériau ou équipement. C’est l’effet IKEA (sans les disputes entre couples au rayon literie).
Les acheteurs – notamment bricoleurs semi-profesionnels – sont aussi au centre d’un réseau informel et très personnel d’autres bricoleurs. Ils se comportent comme des chineurs, pèsent et soupèsent les matériaux, passent des coups de fil, et le bouche-à-oreille fonctionne. Et nous amène d’autres prospects.
Leçon 5 : Il faut être persévérant !
Nous remercions notre maitre d’ouvrage de nous avoir fait confiance. Mais surtout d’avoir fait preuve de persévérance.
Car il en faut, l’écosystème du réemploi est en pleine structuration – beaucoup de rénovations
en Ile de France, donc potentiellement beaucoup de gisements pour finalement peu d’acheteurs.
Morgane, Caroline et Romane ont fait preuve d’une vraie ténacité sur cette opération et se sont illustrées toutes les semaines avec des nouvelles idées, des nouvelles propositions d’actions et de belles réalisations.
Mais il faut encore que nous trouvions des acheteurs pour nos m3 de moquette en parfait état, nos milliers de luminaires carrés et ronds, nos nourrices électriques jamais utilisées, nos portes, nos sanitaires, les quatre blocs d’ascenseurs, des kilomètres de chemin de câbles, des baies VDI équipées, et j’en passe.
Et c’est pourquoi nous avons besoin de vous, lecteurs de ce post, partagez-le, envoyez-le à vos amis bricoleurs, à vos associations de quartier qui veulent refaire leurs locaux, à votre mairie, à votre réseau.
Fin Juin, ces matériaux finiront leur vie sans avoir eu la chance de la commencer.
Réagissez, partagez et venez visiter notre magasin temporaire !
Un article de Save Up by Edeis
Plus d’informations sur edeis.com et edeis-save-up.
Merci pour ce retour d’expérience et les leçons à en tirer très enrichissantes!
Merci @Laurenefelix pour votre commentaire !
Bonjour,
très enrichissant en effet, surtout au regard du bâti diffus des campagne.
L’une des clefs pour éviter les difficultés de la revente (ou même le don, comme le prouve les 1800m2 de panneaux d’agglo qu’on a sur les bras, avis aux amateurs…) ne passe-t’elle pas par une réglementation nationale dont l’objectif serai un pourcentage x de réemploi dans toutes les opérations de déconstruction/reconstruction ou de rénovation? Ca pose la question du stockage sur site, mais ca fait émerger de nouveaux champs de compétences dans la gestion de projet…
Bref, merci.
Merci @Raphael Fourquemin pour votre commentaire. Il est vrai qu’un l’inscription dans la loi des « principes du réemploi » permettrait un développement plus importante de la filière… Nous souhaitons au moins autant que vous voir apparaître ce genre de loi. Voici un lien vers un article sur le sujet : « L’objectif légal de valorisation de 70 % des déchets du BTP est un mensonge blanc – Elisabeth Gelot »
Vivement une évolution juridique et normative réellement incitative et/ou contraignante !
article et test très intéressant ! merci bonne continuation.
Merci de partager cette superbe expérience de vie !
Article intéressant et agréable à lire !
Ce serait vraiment bien d’avoir une mise à jour après 2 ans, les produits ont ils trouvés preneur ? Le projet immobilier ultérieur sur ce bâtiment a t il pu constituer une destination à certains de ces matériaux ?
Bonjour, je partage totalement le constat fait dans le post de Salim du 18/4/2020: Deux et demi après cet article, quel est le bilan ? est il possible d’avoir une petite mise a jour ? Merci d’avance pour les informations que vous pourrez partager. Bien a vous. Cdt
Tellement intéressant à lire aujourd’hui en 2021, où, si finalement les plateformes se sont améliorée et le marché réemploi mieux connu, les problématiques restent les mêmes !